自分で言うことは、相手（お客さま）に伝わっていると誤解しがちです。
伝わっていないと感じた時は、伝えようと一所懸命にしゃべるということになりがちです。
これを私は「対話の伝導率が悪い」という表現を使います。
そうなると悪循環。ここで躓いている営業マンは本当に多いと思います。
説明がわかりやすいかという問題ではありません。
相手が心を開いていない状態で、いくら会話を重ねても、お互いの理解が深まることはないのです。
上司と部下でもこの関係に陥ることが往々にしてあります。
合意形成の秘訣は何を言うかではなく、誰が言うかにあります。
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