営業マンとお客さまでは、ゴールが異なります。
営業マンにとってゴールは契約ですが、お客さまのゴールは欲しいものが手に入る契約後で、契約は単なるプロセスに過ぎないということを意識しましょう。
クロージングに入ると、あなたは「仮に」を連発してOKです。
そうしてお客さまが欲しいものを手に入れるための道筋をどんどん提示していきましょう。
先のことについて段取りを説明していく中で、お客さまがNOを示さなければ、YESの前提がどんどん積みあがっていきます。こうやって「やる（導入する）前提」を作ってしまうのです。
お客さまはこの前提によって、稟議などで齟齬が生じてひっくり返らないように根回しを自ら進めてくれるようになります。これが効果です。
取れるときは、「こんなにスムーズでいいのか」と思えるもの。
そのときは、YESの前提が積みあがっているのです。