本音でやりたい！とお客さまが思っていても、ニーズがあると思ってはいけません。
人は心理で決めて論理を後付けします。
お客さまが主体的になるには３段階あります。
①「おっ、これはいいかも」⇒②「大きな問題がなければ導入してもいいかな」⇒③「だって、こうだものなあ」です。
商談が①や②に終始するケースをよく見かけます。
「やりたい！」という本音を論理的に後付して初めてニーズ形成が完了します。
やる理由にお客さまが気付いていない場合、本音はニーズにはなりきれません。
「やるとしたら理由は何ですか？」――この問いに対して、お客さまが説明できなければいけないのです。これを覚えておくと有用です。