㊳相手が困ること、相手の欲しいこと

相手が困ること、相手が欲しいこと――交渉のテーブルに引っ張り出すのが簡単なのはどちらでしょう。
答えは、「欲しいこと」です。

「相手のために」というスタンスで質問を繰り返すことができますから、相手の欲しいことを引き出すためのポイントは、「欲しい程度」ということになります。
「どうしても欲しい！」ぐらい強力なものをいかに引き出すかということです。

相手の「困る」に行きつくと、「どうしても欲しい！」ものより強力な主導権を手にすることができます。
しかし、デリケートなことが多いので、信じさせるマウントが強くとれていなければ、相手は心を開けないでしょう。これができるかどうかが、あなたの攻撃力となります。

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※鷹尾豪の著書もぜひご一読を⇒『「この人から買いたい！」と思わせる技術』（幻冬舎）