「同業他社の導入履歴はどうですか？」――このような質問をしていますか？
あなたの会社は、お客さまにとって「新規」だと思いこんでいませんか？
じつはお客さまからすれば、あなたの会社は「既存」ということは多くあります。
過去にどういう検討をして、導入履歴があるのかないのか、稟議はどうだった？ 困ったことは？ 課題は解決したのか？ 評価は？などを分析することは、宝の山を掘り当てることにつながります。
これから、あなたが通過しようとする壁のすべてが見えるわけですから、これほど聞いた方がいい話題はありません。
一通り、たたき台を提示したら、この質問をしましょう。「同業他社の導入履歴はどうですか？」
同業他社の導入がなかったなら、「直近で御社が導入したものはどんな商材ですか？」と聞くのも有効です。
その商材を導入の検討や企画した人が面談相手なら、チャンスです。
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