営業で初めてのお客さまを訪問した時、面談してもらえた理由を聞いていますか？
お客さまは「たまたま時間があったから」といった、なんとなく感を出しながら答えることが多いですが、じつはこれ、建前です。
その裏の本音があるのです。ここにたどり着けると、商談は一気に核心に迫ります。
本音をつかむと、主導権は優位をとりやすくなり、提案は外れなくなり、お客さまと同じ方向を向きやすくなると、いいことずくめです。
聞くことは大事ですが、さらに「なぜ会ってもらえたんだろう？」と考えることは今後の商談にも大きく影響してくるのです。