お客さまがこちらの提案を採用してくださったとき、このような質問はしていますか？
「今回、導入の判断基準は何だったのでしょうか？」
これは、稟議の障壁となりうる材料を一緒に把握するという意味合いです。
この質問の中で、「なぜやるのか？」という部分について、お客さまの認識を知ることができます。
それに伴い、どのように稟議を押すのか？ 稟議ではどんなリアクションが予想されるかなど事前想定ができます。
「根回しは？」「キーマンは？」成約に関する営業景色全般を知ることで、案件の確度がわかります。