お客さまにただき台を提示せずに、「お客さまがしゃべってくれない」「悩みを言ってくれない」「提案が刺さらない」といった相談を営業マンからよく受けます。
お客さまの観点に立つと、それは少し無理というものです。
たたき台を提示し具体的に詳細を出せば出すほど、お客さまはしゃべるようになります。
これにより、意見交換は進み、初めて良い提案ができるようになるのです。
たたき台の提示をさぼる営業マンは、提案が下手です。
決まるかどうかわからない段階で、営業がお客さまより先にたたき台に工数を割くからこそ、一所懸命さがお客さんに伝わるのです。
するとお客さまは、話してみようか、という気になってくるのです。
お客さまが工数を割いたよう、いかに見えるかがポイントです。
ですから、どのお客さまにも同じ資料を出している営業では売れるようにはなりません。