商談の目的は、自分が乗り気になることではなく、相手を乗り気にさせることです。
このことを基準に考えていくと、マシンガンのように話したり、上の空で相手の話を流したりという行動は目的に反するということがわかるはずです。
さらに言えば、話すときは「ゆっくりと」、聞くときは「テンポよく」――これは、どんなときでも通用するセオリーです。
営業マンは、話すことが得意だという方が適性を持っていると一般的には考えられていると思います。
しかし、私は逆だと思います。重要なのは、相手が話したくなるかということではないかと思っています。
* * * * * * * * *
※鷹尾豪の著書もぜひご一読を⇒『「この人から買いたい！」と思わせる技術』（幻冬舎）