営業では、沈黙ができない人は要注意です。
しゃべりすぎる傾向があります。
できる営業マンは相手に考えさせるとき、必ず黙ります。
この間の取り方ができていないと、どれだけ良いトークをしていても、商談が前に進まないということを知っているのです。
第42話で「人は説得されない。納得する生き物だ」と述べたとおり、自分の頭で納得するのに適度な時間が必要です。
また、しゃべりすぎるとそれだけ相手にこちらの「欲しい」と「困る」が見えやすいので、主導権をとるのに不利になります。
沈黙や会話のテンポを緩急をつけてコントロールすることは商談の進行に必要不可欠なのです。
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