交渉は相手を追いかけさせる科学――合意形成術には、このエッセンスが欠かせません。なぜなら、人は説得される生き物ではないからです。
わかっちゃいるけど、従えないというわけです。
根拠のない反発、利害を意識した損得勘定、嫉妬や単に気に食わないだけといった嫌悪感まで、抱いたことのない人はいません。
人は自ら納得するしかありません。利害と代替案を操る以外に、人を動かす手段はないのです。
いかに、お客さんが「あなたから買いたい！」と追いかけてもらうか、営業は、これにかかっています。
あなたのほうがお客さんを追いかけるのは、いかにもしんどい。主導権がとれなくて不利なのをわかっていて、やらざるを得ない状態というわけですから。
相手を追いかけさせる科学、これを追求しましょう。
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※鷹尾豪の著書もぜひご一読を⇒『「この人から買いたい！」と思わせる技術』（幻冬舎）