人には「自己正当化バイアス」と呼ばれる思い込みがあります。
「はい」か「いいえ」ではなく、相手の言葉で結論を言ってもらうことが大きな意味を持ちます。
言葉にすることで、はじめて自らの発言を正当化し始めるからです。
たとえば「購入していだけますか？」と聞くのは下手です。
「仮に購入するとしたら理由は何ですか？」これが上手というわけです。
相手は、購入する理由を仮とは言え、考えます。
まず、相手の頭にその理由が印象に残り、理由を発言すれば、発言に自己正当化バイアスがかかります。
このアプローチをベースに相手を納得させていき商談を前に進めるとよいでしょう。
商談がひっくり返るリスクも格段に減って良いことずくめです。
商談を前に進めていく中核技術と言えるでしょう。