たたき台を具体的に見せるためには、仮説を立てる力が非常に重要になります。
見えている情報だけで、仮説を立てて当てるには経験があったほうが有利です。
そのため、初回商談では相手のニーズについての仮説を避ける方法論が必要です。
そこで、有効になるのが、テーマ設定⇒実績紹介という型です。
見えている情報を頼りに想像力を膨らませ、こういうケースの場合、このような解決の仕方をしたことがある、と表現をすると良いでしょう。
そうすると、お客様の注意・関心をグッと引き付けることができます。
目的は、「お客さまがしゃべりたくなる」ようにすることですから。
面談１回で提案をしなければならないというスタンスは必ずしも必要ではありません。
面談回数を最短化したいという思いは、かえって無駄を多くすることがあります。
刺さらない提案をするくらいなら、１回目の商談は、意見交換に的を絞った方が、かえって効率的ではないでしょうか。