商談では、たたき台を出すことが重要です。
営業は後出しジャンケンにたとえられます。
相手がグーなのか、パーなのか、チョキなのか、分かれば必ず勝てますが、分からなければ勝つ確率は下がります。
商談が始まって、すぐに提案をしてもお客さまに刺さるわけがありません。
あなたに叩き台があるかどうか、これが重要です。
たたき台をぶつけてみて、反応を見てみましょう。
どういう提案にお客さまが反応を示すかを見ることで、お客さまにあう提案がつかめてきます。
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