「アポイントがとれないのは、相手にニーズがないからだ」という話をよく耳にします。
これは思い込みです。ニーズとは、共創するものであり、お客さまの中にもともと存在するものではありません。
アポイントを「とられる」側の視点に立つとよくわかります。会ってみようか、と思うかどうかは衝動に近い感情です。
こちらがリズミカルに張りのある声で前向きに堂々と電話で話せているとき、アポイントをとれることが多くなります。買う可能性があるかどうかはほとんど関係ありません。
その時点では買う可能性を相手が持っているわけがないのです。
お客さまが買ってくれる可能性があると思っていても、それはただこちらの思いこみです。
アポイントをとれた理由は、極論を言えば、お客さまの機嫌が良かったということすらあります。
ですから、「アポイントがとれない」と嘆くこと自体、バカバカしいぐらいに思った方がいいでしょう。そのくらい、成否は頼りない、あなたと相手の感情に支配されているのです。運が良ければアポイントはとれるのです。大事なのは、あなたの演技です。
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