商談がふわふわっとすることはありませんか？
それは合意形成がゴールを見失っているサインです。
あなたが、というよりはテーブルに出ている材料からゴールが見いだせないというケースがほとんどです。
プレゼンテーションでは、ゴールがブレることはありませんが、合意形成では、ゴールが少しずつ変わっていくべきです。そのための会話なのですから。
その過程で、ゴールが見えなくなったら、会話が積み上がらなくなります。商談の雑談化です。
ときには、脱線しても良いのですが、商談では、俯瞰視点で大きなゴールを見つめていなければなりません。この視点は、お客さまを導くという効果に繋がります。
お客さまは、安心してあなたに身を委ねている状態をつくるためには、避けては通れないことなのです。
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