営業では相手との関係性がものを言う――こんな考えに陥りがちではないでしょうか。
価値やメリットの合意を軽んじて、関係性で受注できるケースを見かけますが、良し悪しがあります。
強固な人間関係があったとしても、利害が絡むとどうしても乗り切れなくなります。
少額ならまだしも、金額が高く、負担が大きいとリレーションは無力化します。
確かに、営業には相手が心を開くというプロセスが不可欠です。
心を開いてくれなければ、困りごとを聞き出すこともできませんし、利害衝突を超えることも難しくなります。
リレーションは営業の前半では有効ですが、これでクロージングをやってしまおうとするのは、無理があります。
「仲良くなるのは得意だけど、クロージングは苦手・・・」これは文系偏重疾患だと言うことができます。
「営業では相手とのリレーションがものを言う」――そう考えていると、見込みをあげるのは得意になりますが、全然売れません。
* * * * * * * * *
※鷹尾豪の著書もぜひご一読を⇒『「この人から買いたい！」と思わせる技術』（幻冬舎）