「本音」というと、心理的な印象を持つかもしれませんが、意外と論理的な切り口で構成されています。
「導入の判断基準がありますか？」と聞いて、相手が「うーん」と嫌そうな顔をしたら導入するのが嫌なのか、判断基準がないのを聞かれるのが嫌なのか、どちらかだと考えることができます。
「私が決めることではないので」などと返ってきたら、表面的には決裁権者次第なんだなと受け取れますが、動機を見つめると、少なくともご担当が「やりたい！」と思っていないことは確実です。
相手の状態を論理的に捉え、堅苦しくない会話で聞いていくというスタンスをとりましょう。
ぐいぐい本音に迫ると相手が嫌がることもありますから、理詰めで相手を追い詰めて、正体をつきとめようとしてはいけません。
「なぜなんだろう？ どうしてなんだろう？」と、わかりあいたいというスタンスで、さりげなく理解を示しながら進めましょう。