88 「面」と「空間」で合意可能領域を広げる

88 「面」と「空間」で合意可能領域を広げる

私は交渉や商談をうまくまとめるのに、点を線に、線を面に、面を空間にとイメージしていきます。

例えば、お客さまが5000円で買いたいが、こちらが6000円でしか売れない、というやりとりがあるとします。この価格について「点」や「線」にしても、答えは出ません。
商談は行き詰まります。

こんな時は、「面」にすることを考えましょう。
6000円だけど、提供できる付加価値は? これで「面」になりました。
ここにさらに、納期や納品数を加えると「空間」になります。

極端な話、「担当窓口の私が、納品まで担当してご安心いただけます」という情報も、お客さまと合意できる領域を広げる要素になりえます。
「以前は担当者が複数いて、とてもまぎらわしかった」というお客さま様の話が出れば、まさに領域を広げるチャンスとなります。

お客さまと合意できる領域を広げることに失敗すると、お客さまとは同じ方向を向くことが難しくなります。
コツは、「合意可能領域を広げる」です。