商談では、「期待値を抑えながら進み、クロージング時に急激に上げるべき」です。
商談の序盤にありがちなミスが「相手の期待値を上げすぎる」からです。
商談を成功させるために、営業マンは良いことばかり言いがちです。
上げすぎた期待値をクロージング時にさらにあげるのは、難しくなります。
いわば、自分の首を自分で締めているようなものです。
期待値を爆発的に上げる営業にとっての隠し玉のようなものが必ず必要となります。
「クロージングが苦手」と感じている方はこの隠し玉の発想がないことが多くあります。
期待値調整の必要性を一度、考えてみるのはどうでしょうか。