過去に起こったことが未来にもまた起こる、という思い込みに、誰もが足をとられてしまいがちです。
本音の分析ではおおいに過去の話を引き出すのがよいですが、商談が調整段階に入ったら、徹底して「未来」に集中しましょう。
どのようにすればよいかというと、それは意外と簡単です。
「仮に」「もしこうなれば」「どうなったらよいのでしょう」の３フレーズを多用しましょう。
過去の失敗に対して相手がこだわったり、不安を持ったりする場合は、「未来が大事ですよね？」という説得はNG。
「原因は？」と失敗の原因についてを相手が分析しだすように粘り強く論理構造的な枠組みを提示していくことが大切です。