商談の決定主体は誰でしょうか。
あくまで決めるのはお客さま――これは正解です。
ですが、振り返ってみてください。
クロージングでお客さまをあなた自身の言葉や営業力で説得していませんか？
お客さまを説得しているようでは、「あくまで決めるのはお客さまです」とは言えません。
シンプルですが、本質とやり方が乖離しているのです。
その原因はあなたの利害です。
人は自分で決めたことでなければ動きません。
ですからお客さまが動いてくれるやり方をあなたは選択する必要があるのです。
この点で、いわゆる「押しのクロージング」には限界があります。
合意に対する相手のコミットメントが弱くなってしまうからです。