お客さまが「なぜいまやる(導入する)のか?」には強い理由が必要です。
単に「いつでもいいけれど、いまで良い」という理由では、お客さまが導入する価値が低くなります。
代表的な理由は「せっかくの機会なので」というものです。
迫力をもって押していけば、成約に向けて勝負できます。
しかし、それでは勝率が上がりません。

過去に契約を勝ち取った営業の事例を思い出してみてください。
あなたは気付いていないこともあるかもしれませんが、「お客さまがいまやる理由があった」かという視点で考えてみると、何か見つかることが多いのではないでしょうか。
重要なのは、営業中の案件で、いまやる理由がお客さま側にあるかという視点を持つことです。
それがなければクロージングが賭けにしかなりません。
勝つ理由が見えていないのと同じです。

商談では「いまでなければいけない理由」はお客さまと意見交換しながら、創っていくものです。
もともと明確に存在することは稀です。
何も見つからないときは、「いまでなければいけない理由」をお客さまに仮説で提示しましょう。
上級者になると、この理由をストーリーで提示し、お客さまを巻き込むことができるようになります。
営業マン差別化のポイントと言えます。