目の前のお客さまが、自ら「やってみようかな」と主体的な心理になったときが、クロージング開始のタイミングです。
この開始のタイミングを間違えてはいけません。いい線までいったのに取りこぼすことになります。
お客さまが主体的になるかどうかどうかには３つの要素があります。
「できそうか」「やるべきか」「やりたいか」です。
この３つが揃うと持続可能なやる気が完成します。
一般的には、営業マンが「これはいける！」「取れそう！」という感じた時が、クロージングタイミングになっています。
これは、営業マンの「やるべき」という主観に寄っていることが多く、危なっかしいと理解しましょう。
営業マンとお客さまで見えている景色は違います。
あなたの見えている景色は、あなたの社内にいる人たちの景色です。
意外と落とし穴になりやすいのが、「できそうか」です。
あなたはスルーしているのに、お客さまは「できないかも」というリスクを見つめていることがありますので注意しましょう。