「同業他社の導入履歴はどうですか？」――このような質問をしていますか？ あなたの会社は、お客さまにと …
営業で初めてのお客さまを訪問した時、面談してもらえた理由を聞いていますか？ お客さまは「たまたま時間 …
お客さまへのNG質問――同じことを２回聞くことです。 これほど合意関係を壊すものはありません。 合意 …
たたき台を具体的に見せるためには、仮説を立てる力が非常に重要になります。 見えている情報だけで、仮説 …
お客さまにただき台を提示せずに、「お客さまがしゃべってくれない」「悩みを言ってくれない」「提案が刺さ …
本音とは「深く考えてみれば、そうだった！」というものがほとんどです。 もとから歴然と存在しているとは …
「ビジネスでも本音が出るように」――これを目指して営業活動をするのは倫理的には大切なことですが、有効 …
「鉄は熱いうちに打て」と言いますが、これは合意形成では金言だと思います。 FAXで送られてきたチラシ …
「あなたが過去に買ったもので、いま要らなかったと感じるものはありませんか？」という質問に「いまにして …
人には「自己正当化バイアス」と呼ばれる思い込みがあります。 「はい」か「いいえ」ではなく、相手の言葉 …
