商談の決定主体は誰でしょうか。 あくまで決めるのはお客さま――これは正解です。 ですが、振り返ってみ …
過去に起こったことが未来にもまた起こる、という思い込みに、誰もが足をとられてしまいがちです。 本音の …
誤解を招く人を多く見かけます。 これは、説明や表現が悪いだけとは限りません。 相手は、「これがしたい …
期待値調整術に「アンカリング」という技があります。 わかりやすい例は「サプライズ」。 誕生日が近づく …
A「あのラーメン屋、すごくおいしいんだけど、絶対並ぶんだよね」 B「あのラーメン屋、絶対並ぶんだけど …
商談では、「期待値を抑えながら進み、クロージング時に急激に上げるべき」です。 商談の序盤にありがちな …
合意形成では、「相手の味方スタンス」を貫く必要があります。 自分のために言っているように相手から見え …
合意形成において、方向性を相手と合わせることが重要となります。 強い共通の敵が存在すると、お互いの方 …
枠組み転換には、一見不可能なことを整合させてしまう魔法のような効力があります。 そして、これが当事者 …
第90話で説明した枠組み転換は、無意識下にある枠組みを自覚的に捉え、創造的に転換することで、解決方法 …
